В данной статье хочу с вами поделиться формулой, на которую наткнулся совершенно случайно, просматривая шортсы в ютубе. Представленная в этом коротком видео информация показалась мне интересной, и, вооружившись ПК и поисковой системой, я посвятил следующие несколько часов тому, чтобы найти материалы по теме, упомянутой в видео.
Прочитав множество тематических статей, я открыл для себя тот факт, что информация, о которой далее пойдет речь, является настолько явной и простой, что мы пренебрегаем ей по причине ее очевидности. Но при этом она представляет собой тот самый фундамент, на котором строятся успешные сделки.
Какие компоненты включает формула успешной сделки
На просторах интернета фигурируют разные интерпретации данной формулы. Основные отличия заключатся в количестве и типе переменных. Разобрав все имеющиеся вариации и наделив себя правом созидателя, я воспроизвел формулу в том виде, в котором счел ее наиболее верной.
Формула выглядит следующим образом:
100% = ФВ+ОП+Д+ЛПР+ЗиС
Теперь подробнее разберем каждую переменную.
- ФВ – финансовая возможность – один из пяти ключевых компонентов для успешного заключения сделки.
Данный компонент настолько прост, насколько прост наш мир: у заказчика либо есть деньги, с помощью которых он приобретет наш товар, либо их нет.
Важно! Как правило, у заказчика деньги есть, и чаще он может позволить себе заплатить даже больше той розничной стоимости товара, которую мы предлагаем. Но когда заказчик дает нерешительный ответ на наше предложение, некий психологический аспект нашего сознания подталкивает нас к мысли о том, что мы предлагаем неподъемную сумму, что мы «обираем его до послей нитки», из-за чего возникает чувство, побуждающее нас снижать цену. Хотя дело на самом деле не в цене, а в одной или нескольких переменных вышеуказанной формулы.
- ОП – осознание потребности. Второй из пяти ключевых компонентов.
Очевидно, что если заказчику необходимо именно оборудование Qtech и никакое более, то потребности в оборудовании Eltex у него нет. Можно биться в истерике и негодовании в сторону заказчика, говоря: «Все же шло хорошо, он хотел коммутаторы – я предложил коммутаторы, почему же он их не купил! Я только зря потратил время!», но если заказчику не нужен Eltex, то он его не купит.
Лучше предложить ему ИБП к коммутаторам Qtech, которые он приобретет, тем самым показав нашу лояльность в отношении наших заказчиков: «Не смогли закрыть потребность в одном направлении – постараемся закрыть в другом».
- Д – доверие. Доверие заказчика к поставщику является одним из важнейших компонентов, необходимых для заключения успешной сделки. Относится это доверие как к компании, так и к менеджеру, с которым заказчик коммуницирует.
Важно! Все мы хотим решить свои «проблемы» – именно этот факт должен быть основополагающим и ключевым в позиционировании себя, как эксперта, и в позиционировании деятельности компании.
Когда мы хотим есть, мы идем в магазин за продуктами либо заказываем доставку еды. Побуждает нас к этому отнюдь не желание купить продукты, а желание решить нашу «проблему» – перестать быть голодным, перестать хотеть есть.
Необходимо донести до заказчика тот факт, что у нас в приоритете не заработок, а решение его «проблемы». Важно показать, что мы действительно заинтересованы в поиске ответа на его вопрос, что мы готовы сделать больше остальных для того, чтобы закрыть его потребность.
Любой человек с огромным удовольствием и без промедлений переложит с себя ответственность на того, кто сможет ему помочь в его вопросе и решить его «проблему». Именно поэтому необходимо стать тем кем-то, к кому будут приходить люди и просить о помощи.
- ЛПР – лица принимающие решения. Этот компонент означает, что мы должны продавать тому человеку, который, собственно, и принимает решение о покупке.
Очевидно, что если мы будем продавать коммутаторы инжиниринговой компании, но взаимодействовать при этом мы будем с бухгалтером или HR-менеджером, то вероятность успешного заключения сделки крайне мала, хотя изначально она может казаться перспективной.
Именно поэтому при разговоре с представителем компании, у которой существует незакрытая потребность по нашему продукту, необходимо четко понимать, на какой должности находится наш собеседник.
- ЗиС – здесь и сейчас. Заключительная переменная.
В процессе продажи, если мы хотим, чтобы клиент согласился на сделку, мы должны показать, почему именно сейчас он должен принять решение. Не через полгода, не через неделю, а именно сейчас.
Пусть реализация проекта будет через полгода, но принять решение о том, что решать его «проблему» будем мы, он должен сейчас. В таком случае в подсознании заказчика отпечатается аналогия: вот эту проблему решит вот эта компания. И когда переменная ЗиС сменит значение с 0 на 1, мы, без сомнений, заключим успешную сделку.
Заключение
Резюмируя сказанное:
- Заказчика необходимо слушать и слышать.
Внимательность не останется незамеченной, что в моменте, что в долгосрочной перспективе.
- Важно донести клиенту заинтересованность компании в решении его «проблемы».
Осознание, что кто-то помимо самого заказчика заинтересован в том, что его беспокоит, располагает к налаживанию контакта.
- Обсуждение сделки должно происходить при непосредственном участии ЛПР.
Стоит отметить, что общение с «теми» людьми – хорошая инвестиция в будущее.
- Решение по сделке должно иметь чёткий дедлайн.
Таким образом вы продемонстрируете заказчику системный подход в решении рабочих вопросов и быстро получите ясность.
Важно! Вместо бесполезной брани из-за сорвавшейся сделки проанализируйте по представленной формуле 100% = ФВ+ОП+Д+ЛПР+ЗиС ваше взаимодействие с заказчиком. Возможно одна или несколько переменных имеют значение 0. Попробуйте изменить это значение на 1 и, с большей долей вероятности, сделка будет успешно заключена.
