Бизнес-гипотеза: Какие инструменты помогут понять, стоит ли запускать продукт

Удачной гипотезой считается концепция, которую предприниматель способен сформулировать, обосновать и протестировать на целевой аудитории. Это исследование поможет определить стратегию дальнейшего развития продукта.

Для чего бизнесу тестировать гипотезы

При вступлении бизнеса в новую нишу или выпуске продукта на рынок возникает необходимость решения множества задач. Среди них – выяснить конкурентные характеристики товара или услуги, определить целевую аудиторию и её потребности, а также разработать стратегию позиционирования продукта.

Чтобы избежать выпуска на рынок продукта, не имеющего спроса, рекомендуется заранее рассмотреть следующие вопросы:

1. Каким должен быть мой продукт?

2. Кто будет его покупать?

3. Почему покупатели будут приобретать данный продукт?

4. В какое время и в каком месте они будут совершать покупку?

Каждый из указанных вопросов требует сначала чётко сформулированной гипотезы, которую затем следует проверить.

Важно! Если до старта бизнеса становится ясно, что гипотеза не работает, это считается большим успехом. Это означает, что исследователь провёл отличную работу и сэкономил средства бизнеса, предотвратив создание продукта, который не найдёт спроса на рынке.

Процесс проверки гипотез представляет собой циклическую, многократную деятельность. После тестирования одной гипотезы проводится анализ результатов, на основе которого формулируется следующая гипотеза, и начинается новый цикл проверки. Этот процесс повторяется на протяжении всего существования продукта.

Метод HADI-цикла описывает этапы данного процесса. Его суть заключается в непрерывном тестировании продукта для постоянного развития и поиска новых идей. Вот основные этапы метода:

1. H – hypothesis – гипотеза: формулируем гипотезу.

2. A – actions – действия: тестируем гипотезу.

3. D – data – данные: собираем и анализируем информацию.

4. I – insights – выводы: определяем, верна ли гипотеза.

Как сформулировать гипотезу

Существует несколько способов формулировки гипотез, и одним из наиболее распространённых является метод исследовательских вопросов. С его помощью можно анализировать конкурентное окружение и создавать несколько гипотез, касающихся всех аспектов продукта, вызывающих сомнения.

1. Шаги данного процесса включают в себя:

2. Описание ценных характеристик продукта, которые имеют важность для целевой аудитории.

3. Формулирование исследовательских вопросов для подробного анализа определённых характеристик, выделенных на предыдущем этапе. Вопросы обычно начинаются с уточнений: как, какой, зачем.

4. Предложение собственного ответа на исследовательские вопросы.

5. Упрощение формулировки: редактирование собственного ответа так, чтобы он звучал как утвердительное предложение, включая лишь одну мысль, которую можно проверить в рамках исследования.

Как подготовиться к тестированию гипотез

Существует два основных метода проверки гипотез – качественный и количественный. Обычно начинают с проведения качественного исследования, а результаты его затем уточняют с использованием количественных методов. В обоих случаях необходимо сформулировать вопросы о продукте и найти тех, кто готов предоставить на них ответы.

Проведение качественного тестирования гипотезы направлено на выявление проблем в целевой аудитории и понимание её потребностей в продукте. К методам качественного исследования относятся наблюдение, различные виды интервью и фокус-группы.

Для тех, кто только вливается в тонкости исследовательской сферы, проще начать с проведения интервью с потенциальными покупателями, что помогает лучше понять ожидания целевой аудитории.

Подготовка к интервью включает два этапа:

1. Формулировка вопросов: разработка вопросов, направленных на проверку гипотезы. Предпочтительны открытые вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет», а требуется более подробное изложение мнения, например, в форме открытого ответа.

2. Поиск респондентов: Приглашение на интервью лиц, которые входят в целевую аудиторию. Респондентов можно найти среди знакомых, в социальных сетях или в тематических чатах.

Вопрос о том, сколько респондентов необходимо для качественного интервью не имеет однозначного ответа, и социологи предлагают различные цифры. Например, Артур Нильсен, один из лидеров в области маркетинговых исследований, рекомендует 5-7 человек для неформального интервью.

Важно! Ещё одним критерием является завершение проведения новых интервью, когда ответы становятся похожими друг на друга, и последние несколько встреч не приносят новой информации, а лишь дублируют предыдущие.

Количественное тестирование гипотезы служит для уточнения результатов качественного тестирования. Например, если качественный анализ подтвердил правильность гипотезы, то необходимо определить, насколько мнение тех, кого опрашивали, распространено среди потенциальных покупателей. Эту задачу можно решить с использованием закрытых вопросов в анкете.

Этапы количественного тестирования включают в себя:

1. Формулировка гипотезы: создание гипотезы, которую можно подтвердить числовыми данными или ответами «да» и «нет».

2. Определение объёма исследования: решение о том, сколько человек необходимо опросить и какой процент из них должен ответить утвердительно для подтверждения гипотезы. Например, маркетологи сервиса Pathway считают оптимальным числом респондентов около 100 человек.

3. Поиск респондентов: поиск участников исследования, например, с использованием сервисов, таких как Яндекс Взгляд, или с привлечением опытного предпринимателя со схожей целевой аудиторией. При этом рекомендуется предложить респондентам вознаграждение за участие в опросе.

4. Формулировка закрытых вопросов: составление вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет», либо выбрать один из предложенных вариантов ответа.

Теперь можно приступить к сбору и анализу информации.

Как собрать информацию для проверки гипотез

Для проведения качественного и количественного исследований требуются различные методы.

Для проведения качественного исследования наилучшим вариантом является личная встреча, будь то офлайн или онлайн. Рекомендуется записывать беседу для последующего обсуждения ответов с другими членами команды. Затем необходимо провести анализ результатов, чтобы понять, подтвердилась ли первоначальная гипотеза.

Важно! Суть интервью заключается в том, чтобы провести открытый разговор и выявить проблемы, с которыми сталкивается человек. Не ставится целью утверждение собственной идеи или продажа продукта.

Основная задача исследователя – искренне слушать собеседника, поставить себя на его место и осознанно принимать, что та идея, которая вас вдохновляет, может быть неактуальной или неинтересной для другого человека.

Для количественного исследования эффективно использовать анкету, и попросить респондентов ответить на вопросы. Здесь нет необходимости в личных встречах и длительных беседах. Простым вариантом является составление опроса в Google Документах. После этого требуется провести расчёт результатов, чтобы убедиться, достаточно ли респондентов поддержали гипотезу для ее подтверждения.

Как поступить, если гипотеза оказалась неудачной

Иногда бывает, что гипотеза не подтвердилась. Это может быть связано с тем, что команда, находясь внутри продукта, искажает свое восприятие рыночной ситуации или неверно определяет целевую аудиторию.

Ключевым является постоянное отслеживание и понимание того, что бизнес – это гибкая и адаптивная вещь. Предпринимателю важно наблюдать за отзывами покупателей, изменениями на рынке и новыми трендами, а также уметь эффективно взаимодействовать с этой динамикой.

Как поступить при неудачной гипотезе:

1. Признать факт неудачи: осознать, что гипотеза не нашла подтверждения. Это спасает бизнес от возможной серьёзной ошибки.

2. Провести брейншторм в команде: обсудить, как можно модифицировать гипотезу, учитывая все полученные данные. Тщательно пересмотреть записи качественных интервью, возможно, найти ценные идеи, которые могут стать отправной точкой для новой гипотезы.

3. Рассмотреть позиционирование: подумать о возможности изменения целевой аудитории, ценового сегмента, продукта, а также о сужении или расширении ниши.

4. Рассматривать неудачу как этап работы: Считать неудачную гипотезу одним из этапов процесса, но не конечной точкой. Продолжать усердно работать, чтобы выявить и подтвердить успешную гипотезу в ходе дальнейших исследований.

Даже в случае подтверждения гипотезы, успех тестирования реального продукта на рынке – не гарантирован. Для снижения финансовых рисков целесообразно предварительно изучить спрос на товар или услугу, провести сегментацию аудитории, внести минимальные вложения в проект и оценить отклик потребителей.

Заключение

Создание и проверка гипотез – непрерывный процесс. После проверки одной гипотезы делаются выводы, формулируется новая гипотеза, начиная новый цикл проверок. Если гипотеза – рабочая, то это большой успех. Не если случилось так, что она не подтвердилась, то отчаиваться не стоит. Возможно, именно в этот момент вы уберегли свой бизнес от больших потерь. Просто продолжайте работать и искать.